现在很多人感到困惑，很难在自己和公司、分公司以及市场之间做清晰的定位，我在这里也想和大家做一些交流。从公司层面看，它希望自己的产品能够面向广阔的市场，所以在设计这些产品的时候，就要考虑到是什么样的人适合用这些产品，产生购买后，这些人就是我们的客户。那么这一切应该由谁来实现呢？
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传统企业可能是通过层层批发、分销，一些比较有实力的公司，也会通过电商平台销售产品。而直销企业往往是和经销商形成一种合作关系，这种关系应该是非常紧密的。最早在做选择的时候，我们也是想到要做经销商，公司形成一个平台，我们和这个公司形成深度的合作，由我们把产品带到千家万户。
经销商也有大、中、小三种形式，但无论是哪一种，和公司都是强合作关系，对于这一点我们要有清晰的认知。我们分布在各个地区，通过我们的影响力，让周围的人群，或开拓群的人群，让他们用上产品，我们的产品就进入了千家万户。公司依赖于我们所拥有的广泛的人际资源，这一点公司的创始人和员工是做不到的，这就是经销商在市场中发挥的巨大的作用。
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第二，我们的目标和方向应该是一致的。我们和公司一起面向市场，开发更多的客户，那么首先要想到，我们能为客户创造什么样的价值，取决于我们的事业的生命力。如果我们不能为客户创造更大的价值，就很难持续这种关系。
正因为目标一致，我们和公司的合作才如此紧密，无论是小型经销商做口碑，还是中型、大型经销商，和公司的关系都是非常紧密的。我们不需要投资工厂，不需要投入研发费用，也不需要请很多员工去管理公司，这就是做经销商的好处，也是我们这个行业的特点。
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还有一点，在做市场的过程中，我们的经验、方法，应该是多样的。以前可能强调的是复制，但在不同的地区，这些人的特点决定了和客户沟通的方式、举办的活动，都是不一样的。我们所讲的复制，是基本的理念，或者机制是一样的，但是方式方法应该具有多样性。
这也是我长期在市场中的体会，这样才能更好地深入到社会人群中。其实市场就是一个社会，一定要和社会人群更好地融合在一起，你的人脉才不至于枯竭，如果使用教条的方式令这些人反感，就没办法从中筛选出高质量的客户。
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第四，我们一定要想到，我们能创造多大的价值，竞争力在哪里。公司和公司之间，经销商和经销商之间，都有可能存在竞争关系。每个经销商因为受教育的程度、学习能力和成长的快慢不同，在市场中的表现应该是不一样的。我们的竞争力就体现在和客户接触时，能否让客户认同我们的价值和想法。
现在很多团队也在补这一课，之所以叫“补课”，就是因为原本我们应该具备的常识，很缺乏。另外，今天这个时代和过去也不一样，现在的社会人群对保健品、食品、美容护肤品的要求也不一样，这就需要我们进化，做一些提升，所以必须要补上这一课。
我们在和公司合作的时候，定位要清晰。公司是产品的提供者，同时提供相应的服务，比如改善整体环境、设立规则，目的是激发经销商的活力，让经销商更好地面向客户，更好地拥有归属感，这是需要我们共同去创造的。我们的目标也应该是一致的，就是如何获得社会人群的认同，多开发客户，并且把这些客户留下来，这就是让我们事业强大的一部分。
在做法上也允许做各种尝试、创新，方法应该多样，这样就不会压抑经销商的活力，如果公司设立各种规矩捆住了经销商的手脚，他们就没办法在市场中大展拳脚。同时经销商要提升竞争力，把缺的东西补上。在这几个部分补充、提升，用不了多久，我们的事业一定会得到健康的发展。
作者：魏驾雾
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